بر اساس نظر گروسبی و دیگران (۱۹۹۰)مفهوم  کیفیت رابطه برگرفته از تئوری تحقیقات بازاریابی است.به علت اهمیت کیفیت رابطه در کسب و کار امروز،کیفیت رابطه برای ارزیابی درجه رضایت مشتریان و قدرت رابطه ،امری واجب و ضروری می باشد.همچنین آنان معتقدند که یک معامله موفق می تواند به یک رابطه با دوام بین فروشنده و خریدار منجر شود ، البته اگر طرفین رابطه به طور صحیح رفتار کنند.بر اساس نظر لی و هو (۲۰۰۸)در بعضی از زمینه های خدماتی ، چونکه خدمت نامعلوم و غیر ملموس است،در مشتری تردید بزرگی برای انجام معامله پیش می آید.گروسپی و دیگران(۱۹۹۰) می گویند که یک رابطه ی با کیفیت می تواند ریسک را برای مشتری کاهش دهد و اعتماد مشتری را افزایش داده و یک رابطه بلند مدت را بسازد.بر اساس نظر سینگ (۲۰۰۸) کیفیت بالای رابطه می تواند یک پیوند قوی بین خدمت دهنده و مشتری بوجود آورد و یک رابطه بلند مدت را بین آنها بوجود آورد که برای هر دو طرف سود آور باشد.همچنین او معتقد است که یک تعریف قابل قبول برای کیفیت رابطه ارائه نشده است.تعارف زیادی برای اندازه گیری کیفیت رابطه در تحقیقات بازاریابی صورت گرفته است.یکی از تعریفها توسط گروسپی و دیگران (۱۹۹۰) ارائه شد که بر طبق آن کیفیت رابطه در کمترین حالت باید شامل دو بعد رضایت و اعتماد باشد.مورگان و هانت (۱۹۹۴) تعریف دیگری از کیفیت رابطه ارائه می دهند که بر طبق آن الگویی به نام تئوری تعهد-اعتماد را پیشنهاد داده و معتقدند که اعتماد و تعهد دو اصل پایه برای اندازه گیری کیفیت رابطه هستند.از نظر چاکرابارتی،وایتن و گرین (۲۰۰۷)، کیفیت رابطه بر حسب اعتماد، تعهد، فرهنگ،وابستگی متقابل و ارتباطات سنجیده می شود. (ژانگ و فنگ، ۲۰۰۹)

 

 

بری (۲۰۰۰) معتقد است که هدف نهایی کیفیت رابطه تقویت نمودن رابطه های محکم و تبدیل نمودن مشتریان بی علاقه به مشتریان وفادار است.وو گن و یونگمی (۲۰۰۲) معتقدند که کیفیت بالای رابطه به معنی این است که مشتری قادر به تکیه کرده به عملکرد آتی فراهم کننده خدمت است در سطحی مشابه به سطح خدمت،که برای مشتری رضایت بخش است.کیفیت رابطه ساختاری ترکیبی از اعتماد و رضایت است ، اگرچه فروشنده نقش مهمی را در رابطه ایفا می کند اما به نظر می رسد که کیفیت رابطه چیزی فرا تر از اعتماد می باشد.وونگ و سوهال (۲۰۰۲) می گویند که تحقیقات مرتبط با کیفیت رابطه تاکید بر ادراک مشتری با هدف درک اینکه تا چه اندازه ای ارتباط ایجاد شده انتظارات و خواسته های مشتری را بر آورده ساخته است،دارد. (رحیم نیا ، فاطمی ،۱۳۹۰)

 

در این پژوهش، بر اساس تحقیقات انجام شده از سال ۱۹۹۰ تا کنون توسط محققین مختلف ، تصمیم بر آن شد تا کیفیت رابطه، بر اساس اعتماد و تعهد اندازه گیری شود.

 

 

 

۱-۲-۱-۲)اعتماد

 

در اکثر مطالعات، اعتماد همواره یک عنصر تعیین کننده روابط بلند مدت خریدار- فروشنده می باشد.بحث اعتماد از بحثهای بسیار مطرح در تجارت است. اعتماد یک جز اساسی و لاینفک روابط اجتماعی است.با افزایش اهمیت بازاریابی ارتباطی و مدیریت ارتباط با مشتری بحث اعتماد هم اهمیت بیشتری یافته است.بازاریابی رابطه ای یعنی ایجاد،توسعه و حفظ تعاملات سودمند با مشتری.موفقیت بازاریابی رابطه ای در گرو اعتماد می باشد چرا که نقش مهمی را در تکامل روابط تجاری ایفا می کند.در واقه بیشترین ارزش و اهمیت اعتماد در بازاریابی به ایجاد و مدیریت روابط دو جانبه بر می گردد.(اندرسون،نارسو،۱۹۸۸)

 

مفهوم اعتماد از دیرباز کانون توجه پژوهشگران بازاریابی بوده است.در دهه های ۵۰ و ۶۰ محققان اهمیت اعتماد را در روابط تجاری شناسایی کرده اند. در دهه ۷۰ تلاش برای شناسایی اعتماد به صورت میدانی بوده است.در طی دهه ۸۰ بحث اعتماد در موارد بسیاری مطرح شد.بنابراین مفهوم اعتماد یک مفهوم قدیمی بوده است و متون بسیاری پیرامون آن نوشته شده است.با این وجود کارهای بسیاری باقی مانده و زمینه های بسیاری برای تحقیق وجود دارد.برسی اعتماد در رابطه دو جانبه خریدار-فروشنده یکی از همین زمینه ها می باشد.(سونسون ،۲۰۰۱)

 

باین و بلسا (۲۰۰۴) معتقدند که بازارمحوری از مجرای جمع آوری و اشاعه اطلاعات و ایجاد دانش و بصیرت پیرامون نیاز و خواسته مشتریان سعی در ایجاد حداکثر ارزش برای مشتریان دارد.اینکار از مجرای روابط با مشتریان میسر می گردد.چنین ارتباطی می تواند اعتماد مشتریان را افزایش دهد.روابط بین اعتماد و بازار محوری را می توان به صورت زیر خلاصه کرد:

 

۱٫افزایش هماهنگی بین وظایف در سازمان باعث ایجاد اعتماد بین مشتریان سازمان می شود.

 

۲٫افزایش دانش پیرامون مشتریان در نهایت موجب افزایش اعتماد مشتریان به سازمان می شود.

 

۳٫افزایش اشاعه اطلاعات از سازمان موجب افزایش اعتماد مشتریان به سازمان می شود.

 

۴٫هر چه پاسخگویی سازمان هنرمندانه تر باشد،موجب اعتماد بیشتر مشتریان به سازمان می شود.

 

۵٫هر چه پاسخگویی سازمان بهتر انجام شود موجب افزایش اعتماد مشتریان به سازمان می شود.

 

ساین و دیگران(۲۰۰۵)معتقد است که در صورتی که طرفین معامله به یکدیگر اعتماد داشته باشند می توان خطرات رفتارهای فرصت طلبانه را حذف یا تخفیف داد.مادامی که اعتماد وجود دارد،خریداران و فروشندگان باور خواهند داشت که انجام معامله با حداقل ریسک همراه خواهد بود چرا که هر یک از طرفین به احتمال بسیار کمی ممکن است جهت کسب منافع یک جانبه اعمال قدرت نمایند.همچنین روابط مبتنی بر اعتماد هزینه مبادله کمتری دارند چرا که همان قراردادهای ناقص و نیمه تمام برای ادامه روابط تجاری کافی است زیرا زمانی که طرفین به یکدیگر اعتماد دارند به هنگام مواجه با شرایط پیش بینی نشده ، هر دو طرف به گونه ای که منافع دو جانبه تضمین گردد سازگاریهای لازم را صورت می دهند.در چنین شرایطی که روابط مبتنی بر اعتماد می باشد خریدار و فروشنده به جای بهره گیری فرصت طلبانه و کوتاه مدت از نا برابریهای موجود سعی میکنند در بلند مدت این مسئله را حل نمایند.بنابراین میتوان گفت اعتماد در روابط تجاری ریسک رفتار فرصت طلبانه را از بین برده و هزینه مبادله را میکاهد.در نتیجه احتمال گرایش مشتری به برقراری روابط بلند مدت با فروشنده افزایش خواهد یافت.(ساین و دیگران،۲۰۰۵)

 

اعتماد یک مفهوم چند بعدی است و ابعاد متفاوتی دارد. در متون مختلف معانی مختلفی برای اعتماد عنوان شده است.اسونسون (۲۰۰۱) دسته کم بیست معنی متفاوت از اعتماد که در متون مختلف آمده استرا بیان می کند از قبیل :

 

اطمینان،قابلیت پیش بینی،توانمندی،شایستگی،تخصص، خیرخواهی،تمایل،حس تجاری،نوع دوستی،انسجام،وفاداری،ایمان،اجماع،سازگاری،شخصیت،مدیریت باز،….(اسونسون،۲۰۰۱)

 

گیسکنز و استینکمپ(۱۹۹۵) اعتماد را به طور خلاصه اینگونه تعریف کرده اند: انداره ای که هر شرکت معتقد است که شریک معامله اش تا چه حدی خیرخواه و درستکار است.چو (۲۰۰۹) معتقد است که به علت تفاوت بین مشخصات یک فرد با فرد دیگر،سطح اعتماد نیز از فردی به فرد دیگر متغیر می باشد .مایر و دیگران (۱۹۹۵) پیشنهاد می دهد که در ایجاد اعتماد باید به سه نکته اساسی توجه کرد : صلاحیت و توانایی شخصی که به او اعتماد می شود، خیرخواهی کسی که به او اعتماد می شود،درستی کسی که به او اعتماد می شود. (ژان و فنگ، ۲۰۰۹)

 

 

مایر (۱۹۹۵)، اعتماد را به عنوان تمایل فرد به آسیب پذیر بودن در مقابل عملکرد طرف مقابل،بر اساس این تصور که طرف مقابل،فعالیت مورد انتظار اورا بدون کنترل و نظارت مستقیم انجام خواهد داد، تعریف کرده است. گیسکنز و استینکمپ (۱۹۹۶)،در تعریفی دیگر، از اعتماد به عنوان اعتقاد و یا انتظار از گفته و یا تعهدی که فروشنده عنوان می کند،قابل اتکاست و فروشنده از آسیب پذیری خریدار سواستفاده نخواهد کرد ،تعریف کرده اند.مایر(۱۹۹۵)معتقد است که ریسک و اعتماد کاملا به هم مربوط اند یعنی ریسک هسته اصلی اعتماد می باشد.بر این اساس ساشل (۱۹۹۹) تعریف دیگری از اعتماد ارائه داد:با در نطر گرفتن ریسک،اعتماد عبارت است از نمره ای که برای طرف اعتماد کننده،نمایانگر میزان به وجود آمدن طرز تلقی و نگرش مثبت به خوب بودن و مطمئن بودن طرف اعتماد شونده در شرایط تبادل پر ریسک است.( بشیری و دیگران،۱۳۸۹).

 

در جدول زیر تعاریف دیگری از اعتماد که توسط پژوهشگران ارائه شده است را می بینیم:

 

جدول ۳-۲)تعاریف اعتماد(بشیری، جنیدی، سرداری،۱۳۸۹)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

اعتماد یعنی باور اینکه گفته های یک شخص قابل اتکا بوده و او در انجام تعهدات خود در رابطه تجاری کوتاهی نخواهد کرد.	روتر،(۱۹۶۷)
اعتماد هنگامی رخ می دهد که شخصی از ایجاد ارتباط تجاری با دیگری احساس راحتی نماید.	مورگان و هانت(۱۹۹۴)
اعتماد یهنی شخصی خطرات آسیب رسانی دیگری را در یک معامله بازرگانی ،با توقع موفقیت میپذیرد.	مایر و دیویس(۱۹۹۵)
اعتماد یعنی حالت روانی دربرگیرنده پذیرش خطرات آسیب رسانی دیگری در یک معامله بازرگانی ، با انتظارات مثبت	روسااو و دیگران،(۱۹۹۸)
اعتماد یعنی اعتقاد به اینکه شخصی دیگر در راستای برآورده ساختن خواسته های ما اقدام کند	پائولو (۲۰۰۲۵)
تعریف	مرجع

 

 

 

 

 

 

 

 

 

۲-۲-۱-۲)رضایت

 

امروزه بنگاههایی در کسب سود موفق می گردند که در جلب رضایت مشتریان خود در بازارهای هدف بیشتر تاش و کوشش نمایند.خریداران امروز با انبوهی از محصولات مواجه هستند و انتظارات آنها در مورد کالاها و خدمات با گذشته تفاوت زیادی دارد.با توجه با این واقعیتها،خریداران،کالاها و خدماتی را انتخواب خواهند کرد که با نیازها و انتظارات آنان مطابقت بیشتری داشته باشد.وظیفه بخش بازاریابی شرکتها ایجاب می کند که عوامل موثر بر رضایت مشتریان را شناسایی و جهت جذب مشتریان خود تلاش نمایند.( فیروزیان و دیگران،۱۳۸۵)

 

بر اساس تحقیقات انجام شده توسط مؤسسه ژوران در سال ۱۹۹۴ میلادی، حدود ۹۰% از مدیران ارشد بیش از ۲۰۰ شرکت بزرگ امریکائی ، بر این امر اتفاق نظر دارند که «ارتقای سطح رضایتمندی مشتری ، باعث ارتقای میزان سودآوری و افزایش سهم ما در بازار رقابت خواهد شد.» تقریباً ۹۰% از این شرکتها، با تخصیص سرمایه های کلان و انجام اقدامات سازماندهی شده ، جهت پیگری و بهبود میزان رضایت مشتریان ، شواهدی عینی بر این مدعا ارائه نموده اند. بر اساس نتایج بررسی هایی که توسط مِنتزر   و همکارانش در مورد ۱۲۴ شرکت بزرگ امریکایی صورت گرفت ، مشخص شد که ۷۵% از این شرکت ها، واژه رضایت مشتری را به صراحت در بیانیه مأموریت سازمان خویش ، عنوان نموده اند. با وجود اینکه رضایت مشتری و کیفیت محصول یا خدمات سازمان ، مفاهیمی بسیار مرتبط می باشند تقریباً ۶۵% از این بیانیه ها، عبارت رضایت مشتری را پیش از واژه کیفیت کالا یا خدمات بکار برده بودند. بیش از نیمی از بیانیه های مأموریت (۵۶%)، خدمت دهی به مشتریان را مورد توجه قرار داده و تقریباً ۴۹% از بیانیه ها نیز بر اصل مشتری گرایی تأکید نموده اند.
تحقیقات اخیر نشان می دهد که حدود ۹۵% از کل مدیران ارشد اجرایی در امریکا عقیده دارند، رضایت مشتری از اساسی ترین مسائل مورد توجه در سازمان آنها محسوب می گردد.( کاوسی، سقایی،۱۳۸۴).

 

در واقع پایبندی به اصل رضایت مشتری ، در همه جا تبدیل به یک شعار و ادعای فراگیر شده است :
 عبارت «رضایت مشتری تضمین شده است.» مایه مباهات شرکت آمتراک است .  لکسوز   اعلام نموده است که «در رضایت مشتری ، اول هستیم .»  ال . ال . بین ادعا می کند که «تضمین می کنیم محصولات شرکت ما از هر جهت ، رضایت مشتریان را بصورت ۱۰۰% برآورده خواهد نمود. اگر غیر از این بود، محصول خریداری شده را بازگردانید، تا ما محصول جایگزین به شما تقدیم کنیم . ما هرگز نمی خواهیم محصولی از ال .ال .بین در دست شما باشد که رضایت شما را به طور کامل برآورده نکرده باشد.»  هنرمند مشهور بریتنی اسپیرز   برنامه زنده خود را با عبارت «رضایت تضمین شده است »، شروع می کند. شواهد بسیاری وجود دارد که بر درک اهمیت مفهوم رضایت مشتری دلالت دارد. هنری رویس مؤسس کارخانجات خودروسازی رولز ـ رویس که  کیفیت  محصولاتش  زبانزد خاص و عام است، در سال ۱۹۰۶ طی  بیاناتی پایبندی سازمان خویش را به اصل رضایت مشتری صراحتاً اعلام نمود: «رغبت و اشتیاق ما برای جلب رضایت مشتری در شرکت خودروسازی رولز ـ رویس در لحظه ای که مشتری، خودرو را خریداری نموده و سند آنرا حین  استفاده از خودرو، رضایتمندی را هر لحظه بیشتر از لحظه  قبل  با تمام  وجود احساس  کند». شرکت فروش تویوتا موتور نیز به طور مشابه، اهمیت اصل  مشتری گرایی را در سازمان خویش اینگونه اذعان نموده است: «بنیاد تمامی برنامه های تجاری تویوتا در ایالات متحده، کسب  رضایتمندی مشتریان بصورت تمام و کمال می باشد. رضایت  مشتری، مهم ترین فلسفه وجودی شرکت تویوتا به شمار می رود». گُردن سلفریج، بازرگان مشهور امریکایی که معاون شرکت  مارشال فیلد بود، در اواخر قرن نوزدهم برای تأسیس یک مجموعه  از بزرگترین فروشگاه های زنجیره ای به لندن سفر کرد. «همیشه  حق با مشتری است»؛ مهمترین اصل کسب و کار او بود. (شوئن، شوئن، ۱۹۸۰). هر چند این  جمله اغلب به فیلد منسوب می شود، در هر صورت مطابق این اصل، رضایتمندی مشتری علت وجودی سازمان و هدف اصلی تمامی فعالیتهای کسب و کار سازمان  محسوب  می شود.)  استیو لئونارد مالک فروشگاه های مواد لبنی، کانکتیکات، اهمیت اصل رضایت مشتری را با بیان قواعد ذیل به صاحبان کسب  و کار، خاطرنشان ساخته است: تحویل می گیرد پایان نمی پذیرد. هدف  نهایی ما آن است که خریدار محصولات رولز ـ رویس در

 

قاعده اول: همواره حق با مشتری است .

 

قاعده دوم: هرگاه مشتری اشتباه نمود به قاعده شماره ۱باز گردید!

 

  فروشگاه زنجیره ای نوردستروم پس از انجام اقدامات فراوان  برای دستیابی به بالاترین سطح رضایتمندی مشتریان، به شهرت  فراوانی دست پیدا کرد. البته به نظر می رسد این آوازه و شهرت، به تنهایی جایگاهی ویژه برای این سازمان در بازارهای امریکا پدیده  آورده است. بازارهایی که پیش از آن، به علت وجود قدرتمندانه  سایر فروشگاه های بومی همچون استرابردی، هچتز نیمن مارکوس  بلومینگدیلز، کلوتر، نفوذ ناپذیر محسوب می گردید. اما نوردستروم، با تمرکز بر رضایت مشتری و تجدید نظر در سیاست های سازمان توانست اعتباری فراوان نصیب خود سازد. (کاوسی، سقایی،۱۳۸۴).

 

رضایتمندی مفهومی است که به صورت گسترده ای در ادبیات مربوط به بازاریابی و وفاداری بحث شده و برای آن تعاریف متعددی بیان شده است اما محققان هنوز هم به دنبال یک تعریف با اتفاق عمومی از این مفهوم هستند.الیور(۱۹۹۷) چنین می نویسد: هر کسی می داند رضایتمندی چیست،اما هنوز به دنبال تعریفی از آن هستند ، پس به نظر می رسد هیچ کس نمی داند آن چیست.هالستد و دیگران(۱۹۹۴) رضایتمندی را یک پاسخ عاطفی می داند که بر عملکرد محصول در طول مدت مصرف یا بعد از مصرف در مقایسه با برخی استانداردهایی که قبل از خرید در نظر داشته ایم تاکید دارد.الیور(۱۹۹۷) می گوید رضایتمندی احساسی است که در جهت رساندن فرد به کمال عمل می کند و بر محصول یا خدمت که بعد از یکبار مصرف یا مصرف مداوم ارزیابی می شود،تاکید دارد.هرنون و همکاران(۱۹۹۹) اعتقاد دارند که رضایتمندی میزان مطلوبیتی است که مشتری به خاطر ویژه گیهای مختلف کالا کسب می کند و منبع سود آوری و دلیلی برای ادامه حیات سازمان است.( صدقی و دیگران،۱۳۹۰)

 

ریچارد الیور اعتقاد دارد که رضایتمندی مشتری یا عدم رضایت او از تفاوت بیت انتظارات مشتری و کیفیتی که او دریافت کرده است حاصل می شود.(دارابی،ملکی،۱۳۸۷)

 

رضایت مشتری =  استنباط مشتری از کیفیت – انتظارات مشتری

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

انتظارات

 

 

 

 

 

استنباط

 

 

 

 

 

رضایت مندی

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

شکل ۲-۲)تعریف مفهوم رضایت مشتری از دیدگاه ریچارد الیور(دارابی،ملکی،۱۳۷۸)

 

 

 

ارتقای  سطح  رضایت  مشتریان ، موجب  افزایش  قابلیت  سودآوری  سازمان  می گردد، اگرچه  نسبت  به  صحت  این  مطلب  بطور شهودی  اعتقاد داریم ، با این  وجود، شواهد تجربی  زیادی  نیز در این  زمینه  بدست  آمده  است .بنتایج  حاصل  از بررسی های  پروفسور دیوید لارکر   از مؤسسه  آموزشی  تجارتی  ورتون    نشان  داده  است  که : شرکت هایی  که  مطابق  مدل   ACSI(مدل سنجش رضایت مندی مشتری در آمریکا) ، امتیاز بالای  ۷۵ کسب  کرده اند، از افزایش  قابل  توجهی  در ارزش  سهام  شرکت  برخوردار بوده اند (۳/۵ درصد افزایش  ارزش  سهام  در مقابل  ۷/۲ درصد.) جالب تر آنکه ، ۱۰ شرکت  برتر در زمینه  صنایع  غذایی ، خدمات  مراقبت های  پزشکی  و صنایع  دخانیات  در مدل   ACSI  در همان  دوره  زمانی ، با ۱۵% افزایش  در ارزش  سهام  مواجه  شده اند (از اگوست  ۱۹۹۴ تا فوریه  ۱۹۹۵). بفورنل    و ورنر فلت    (۱۹۸۷)، در زمینه  ارتباط  مابین  سهم  بازار، هزینه های  خدمات  و رضایت  مشتری ، تحقیقاتی  انجام  دادند. آنها دریافتند که  رسیدگی  به  انتقادات  مشتریان  و مدیریت  اثر بخش  شکایات  آنان ، تأثیری  شگرف  بر بهبود رضایت  مشتریان  دارد.       بریچهلد   و سَسِر   (۱۹۹۰) تأثیر مقابله  با از دست  دادن  مشتریان  را بر سود مورد بررسی  و مطالعه  قرار دادند و ارزش  حفظ  مشتریان  بیشتر را برای  صنایع  مختلف  مشخص  نمودند. این  محققین  نشان  دادند که  مقابله  با از دست  دادن  تنها ۵% از مشتریان  بین  ۲۵% تا ۸۵% (بسته  به  نوع  صنایع  مختلف ) افزایش  درآمد سالیانه  برای  سازمان  عرضه کننده  بهمراه  خواهد داشت . تأمین  رضایت  مشتریان  شرط  اصلی  حفظ  مشتریان  است ، اگرچه  می توان  با بذل  توجه  بیشتر در زمینه  رضایت  مشتری ، حتی  قدرت  حفظ  مشتریان  را نیز بهبود بخشید.  رضایت  مشتری  موجب  افزایش  طول  دوره  بقای  مشتریان  می شود. علاوه  بر آن ، تمرکز بر اصل  رضایت  مشتری ، گسترش  پیام  منفی  توسط  مشتریان  ناراضی  سازمان  را به  کمترین  حد خود خواهدرساند. یافته ها نشان  می دهند که ، بیش  از ۹۰% از مشتریان  ناراضی  یک  شرکت ، کوشش  نمی کنند تا به  منظور ارائه  شکایت  و یا انتقاد با سازمان  مورد نظر ارتباط  برقرار کنند. این  مشتریان  برای  تأمین  نیازهای  خویش  به  رقبا مراجعه  می کنند و عدم  رضایت  خویش  را با علاقمندی  تمام  برای  سایر مشتریان  بالقوه  بازگو می کنند. ضرر و زیان  ناشی  از ترک  یک  مشتری  یا از دست  دادن  یک  مشتری  ناراضی ، بسیار جدی تر از آن  است  که  به  نظر می رسد؛ چرا که  یک  مشتری  ناراضی  می تواند با تعداد بسیار زیادی  از مردم  صحبت  کند و نارضایتی  خویش  را به  مراتب  بدتر جلوه  دهد. بعلاوه  امروزه  با گسترش  ابزار ارتباط  جمعی  و به  ویژه  توسعه  شبکه  جهانی  اینترنت ، بر اساس  بررسی های  ملیندا گُدارد   پیام  کلامی  منفی  مشتریان  ناراضی ، با سرعتی  بسیار بیشتر از قبل  و اغراق  بسیار زیاد، به  اطلاع  همگان  می رسد. مشتریان  غالباً چه  به  صورت  خودآگاه  و چه  به  صورت  ناخودآگاه ، جهت  تأمین  نیازمندی های  خویش ، عرضه  کنندگانی  را بر می گزینند که  در برابر بهای  پرداختی  برای  محصول ، بیشترین  احساس  رضایت  را در مشتری  ایجاد می کنند. با صرف  زمان  و وقت  برای  ارزیابی  رضایتمندی  مشتریان  فعلی ، سازمان ها گام  بزرگی  به  سوی  برقراری  کسب  و کاری  مشتری گرا، برخواهند داشت . نتایج  حاصل  از بررسی ها و تحقیقات  چند سازمان  مطالعاتی ، نشان  می دهد که  هزینه  مورد نیاز جهت  بدست  آوردن  یک  مشتری  جدید، حداقل  ۵ برابر میزان  هزینه  لازم  برای  حفظ  و نگهداری  یکی  از مشتریان  فعلی  سازمان  می باشد.تحقیقاتی  که  در سال  ۱۹۹۹، بروی  فروشگاه  زنجیره ای  سیرز   انجام  شد، نشان  می دهد که  جلب  یک  مشتری  جدید برای  این  سازمان ، نیازمند صرف  هزینه ای  است  که  ۱۲ برابر بیشتر از هزینه  لازم  جهت  نگهداری  یک  مشتری  فعلی  می باشد. واقعیت  آن  است  که  هر سازمان  باید این  معیارهای  اقتصادی  را برای  خویش  مشخص  کند. هر مؤسسه  و شرکت  تجاری  باید سرمایه  لازم  جهت  جلب  یک  مشتری  جدید (که  شامل  هزینه  تبلیغات ، هزینه  ارسال  کاتالوگ  و تهیه  بروشور تبلیغاتی ، هزینه  اجرای  برنامه های  جدید تجاری ، هزینه  شرکت  در کنفرانس های  تبلیغاتی  و غیره  می شود) را محاسبه  کند و آن  را با هزینه  مورد نیاز به  منظور بهبود رضایت  یک  مشتری  کنونی  (که  هزینه  لازم  جهت  راه  اندازی سیستم  تحقیقات  و اندازه گیری  رضایت  مشتری  را نیز در بر می گیرد) مقایسه  کند. البته  ، سرمایه گذاری  برای  حفظ  یک  مشتری  راضی  در قیاس  با سرمایه گذاری  جهت  جلب  یک  مشتری  جدید، ثمر بخش تر می باشد. (کاوسی، سقایی،۱۳۸۴).

بر اساس نظریه میلر و مودیلیانی، ساختار سرمایه‌ بر ارزش شرکت هیچ گونه تاثیری ندارد؛ اما بر اساس نظریه‌ نمایندگی، حتی اگر مفروضات مدل میلر و مودیلیانی صحیح‌ باشند، ترکیب مناسبی از بدهی و سهام از دیدگاه حاکمیت‌ شرکتی موضوع حایز اهمیتی است. جنسن و مک لینگ‌(۱۹۷۶) دو نوع تضاد شناسایی کردند: تضاد بین سهامداران‌ و اعتباردهندگان و تضاد بین مدیریت و سهامداران. بنابراین، هزینه های نمایندگی را می‌توان به دو دسته هزینه های‌ نمایندگی مرتبط با بدهی و هزینه های نمایندگی مرتبط با سهام تقسیم کرد. دلیل اصلی شکل‌گیری تضاد بین‌ سهامداران و اعتباردهندگان آن است که قرارداد بدهی این‌ فرصت را برای سهامداران فراهم می آورد که در صورت به‌ موفقیت رسیدن پروژه های سرمایه‌گذاری، بخش اعظم‌ سودهای تحصیل شده را تصاحب کنند. با این وجود، اگر طرح های سرمایه گذاری با شکست مواجه شوند، به خاطر مسئولیت محدود سهامداران، امکان دارد اعتباردهندگان‌ حتی اصل طلب خود را وصول نکنند. از سوی دیگر، تضاد بین مدیریت و سهامداران به این علت رخ می دهد که‌ مدیریت شرکت منابع در دسترس را به خوبی مدیریت‌ نکرده و حتی این منابع را صرف منافع شخصی و افزایش‌ رفاه خود می کنند. آن ها برای حل تضاد منافع، سه راه‌حل زیر را پیشنهاد کردند:

 

 

 

1. فروش یا حتی اهدای تعدادی از سهام شرکت به‌ مدیریت: این اقدام مدیریت را تحریک می کند تا آن جایی که‌ امکان دارد با اتخاذ تصمیمات درست و منطقی از منابع‌ شرکت به نحو بهینه استفاده کرده و در نتیجه باعث افزایش‌ ارزش شرکت شود زیرا ارزش سهام تحت تملک وی به‌ ارزش بازار شرکت وابسته است.

 

1. استفاده از ابزار بدهی و ممانعت از انتشار سهام جدید تا حد امکان: از آن جا که پرداخت اصل و فرع بدهی در زمان های تعیین شده غیرقابل فسخ است، استفاده از ابزار بدهی مبلغ وجوه نقد آزاد در دسترس مدیریت را کاهش‌ داده و از این طریق مانع سوء استفاده های شخصی و سرمایه گذاری در پروژه های دارای خالص ارزش فعلی منفی‌ می شود.

 

1. توزیع بیشتر سودهای تحصیل شده: توزیع سود دارای‌ دو مزیت اصلی است. اول این که با توزیع سود، وجوه نقد آزاد در دسترس مدیریت کاهش یافته و سوء استفاده های‌ احتمالی مدیریت یا سرمایه گذاری در پروژه های دارای‌ خالص ارزش فعلی منفی تا حدودی تقلیل می یابد. دوم این که‌ هر چه سود بیشتری توزیع گردد، نیاز شرکت ها به بازار سرمایه بیشتر می شود و مدیریت شرکت مجبور به قبول‌ قوانین و مقررات بازار سرمایه و سرمایه گذاران برون‌ سازمانی است. به دیگر سخن، مدیریت بیشتر کنترل‌ میشود(جنسن و مک‌لینگ،۱۹۷۶).

 

1. براساس نظریه نمایندگی، ساختار سرمایه بهینه نقطه ای‌ است که کل هزینه های نمایندگی شرکت، که برابر حاصل‌ جمع هزینه های نمایندگی مرتبط با بدهی و هزینه های‌ نمایندگی مرتبط با سهام است، به حداقل ممکن برسد. شکل ۲ عبارت فوق را به تصویر کشیده است.

 

 

 

(شکل ۲-۲) ساختار سرمایه بهینه با توجه به نظریه نمایندگی

 

در این نمودار AT E برابر کل هزینه های نمایندگی، AS E برابر هزینه های نمایندگی مرتبط با سهام و ABE برابر هزینه های نمایندگی مرتبط با بدهی است. هنگامی که نسبت‌ بدهی به کل دارایی برابر صفر می باشد کل هزینه های‌ نمایندگی صرفا شامل هزینه های نمایندگی مرتبط با سهام‌ است. با این وجود، در زمانی که نسبت بدهی به کل دارایی‌ برابر یک می شود(تمامی پروژه های سرمایه گذاری از طریق‌ بدهی تامین شوند) کل هزینه های نمایندگی صرفا شامل‌ هزینه های نمایندگی مرتبط با بدهی می‌گردد. هم چنین، کل‌ هزینه های نمایندگی مرتبط با بدهی می گردد. هم چنین، کل‌ هزینه های نمایندگی زمانی به حداقل می رسد که نسبت‌ بدهی به کل دارایی بین دو عدد صفر و یک قرار گیرد. به‌ عبارت دیگر، در زمانی که پروژه های سرمایه گذاری از طریق‌ ترکیبی از بدهی و سهام تامین شوند(چن و استرنج، ۲۰۰۵).

 

•        کنترل شرکت

 

این شکل از نظریه موازنه ایستا بیان می دارد زمانی که‌ شرکت دارای وضعیت مالی و نتایج عملیاتی مطلوبی است، حق کنترل شرکت مختص سهامداران می باشد. با این وجود، در شرکت هایی که دارای وضعیت مالی و نتایج عملیات‌ مطلوبی نیستند؛ حق کنترل باید از سهامداران به‌ اعتباردهندگان انتقال یابد. در دفاع از دیدگاه کنترل شرکت، دو الگو ارائه شده است که در مورد نحوه پیدایش تضاد بین‌ سهامداران و اعتباردهندگان و نقش بدهی در حل این تضاد منافع، با یکدیگر هم اختلاف دارند. الگوی اول توسط استولز[۱](۱۹۹۰) ارائه شده است. بر اساس این الگو منشاء پیدایش تضاد منافع بین مدیریت و سهامداران، توزیع یا عدم‌ توزیع سود تحصیل شده است. به عبارت دیگر، مدیریت‌ شرکت همواره تمایل دارد تا وجوه و منابع داخلی در دسترس را صرف توسعه و پیشرفت شرکت کند؛ در حالی‌که‌ ممکن است سهامداران توزیع سود را بر انباشت و سرمایه گذاری آن در شرکت ترجیح دهند. در این جا می توان‌ از طریق برقراری توازن بین منافع بدهی(جلوگیری از سرمایه گذاری در پروژه های نامطلوب) و هزینه های بدهی‌(جلوگیری از سرمایه‌گذاری در پروژه های مطلوب) به‌ ساختار سرمایه بهینه دست یافت(چن و استرنج،۲۰۰۵). دومین الگو، توسط هریس‌ و راویو(۱۹۹۱)  ارائه شده‌ است. به نظر این دو محقق، مدیران همواره خواستار تداوم‌ عملیات شرکت هستند و در زمانی که از دیدگاه‌ سرمایه گذاران، تصفیه و انحلال شرکت به عنوان بهترین‌ گزینه تلقی می شود؛ تضاد شکل می‌گیرد. در این هنگام، نقش بدهی وادار ساختن مدیریت شرکت به انحلال آن‌ است. بر این اساس، می توان از طریق برقراری توازن بین‌ تصمیمات انحلال شرکت به عنوان مزیت بدهی و هزینه های‌ ناشی از مداقه بیشتر در زمینه انحلال یا تداوم عملیات‌ شرکت به عنوان هزینه بدهی، به ساختار سرمایه بهینه دست‌ یافت(هریس و راویو،۱۹۹۱).

 

 

 

۲-۲-۶-۴- زمان بندی بازار سرمایه و ساختار سرمایه

 

مدیران شرکت ها با بهره گرفتن از عدم تقارن اطلاعاتی، بین‌ خود و سرمایه گذاران برون سازمانی به زمان بندی بازار سرمایه اقدام می کنند. بر اساس مفهوم عدم تقارن اطلاعاتی، شرکت هایی که به افزایش وجوه و منابع مورد نیاز از طریق‌ منابع خارجی دست می زنند با مشکل انتخاب ناسازگار مواجه هستند. لوکاس‌ و مک دونالد[۲](۱۹۹۰) الگوی‌ زمان بندی انتشار سهام را بر مبنای عدم تقارن اطلاعاتی بین‌ مدیریت و سرمایه گذاران، ارائه کرده اند. در این الگو فرض‌ بر این است که شرکت ها پس از تجربه افزایش غیرعادی و با اهمیت قیمت سهام، به انتشار سهام روی می آورند. هم چنین، مدیران سعی می کنند که بازارهای سهام را بر مبنای اطلاعات خصوصی مرتبط با ارزش آتی شرکت‌ زمان بندی و بازارهای بدهی را بر مبنای اطلاعات عمومی‌ مثل شکاف زمانی یا بازده های اضافی قابل پیش بینی اوراق‌ قرضه، زمان بندی کنند. اگر مدیران به هنگام زمان بندی بازار بدهی از اطلاعات عمومی بیشتری نسبت به سرمایه گذاران‌ برخوردار نباشند، استراتژی زمان بندی نمی تواند خلق‌ ارزش کند. به علاوه، مدیریت شرکت ها ممکن است بازارهای‌ بدهی را بر مبنای اطلاعات خصوصی مرتبط با رتبه اعتباری‌ آتی شرکت، زمان بندی کند. مدیران شرکت ها ممکن است‌ در مقایسه با سرمایه گذاران دارای اطلاعات بهتری راجع به‌ تغییرات آتی رتبه اعتباری شرکت باشند. در این حالت، زمانی که مدیران انتظار داشته باشند رتبه اعتباری شرکت در طی دوره های آتی بهبود می یابد، به انتشار بدهی های‌ کوتاه مدت و در غیر این صورت به انتشار اوراق بدهی‌ بلندمدت روی می آورند(لوکاس و مک دونالد،۱۹۹۰). به دو دلیل زیر، اهمیت زمان بندی بازار سرمایه در زمان‌ عرضه اولیه سهام، بیشتر از زمان انتشار سهام در دوره های‌ بعد است. اول این که عمومی شدن شرکت یک رویداد تامین‌ مالی بسیار مهم در طی چرخه عمر آن به شمار می آید. بنابراین، پاداش حاصل از زمان بندی صحیح عرضه اولیه‌ سهام، خواه به صورت واقعی و خواه از طریق شرکت‌ عرضه کننده سهام، به نسبت با اهمیت است. دوم این که در زمان عرضه اولیه سهام، سرمایه گذاران با عدم اطمینان‌ بیشتری روبرو می باشند و درجه تقارن اطلاعاتی در زمان ارزشیابی شرکت هایی که برای اولین بار به انتشار سهام‌ دست می زنند، بیشتر است. بنابراین، احتمال ارزشیابی‌ نادرست این‌گونه شرکت ها بیشتر
می باشد(آیدوگان[۳]‌، ۲۰۰۶).

 

[۱] Stolz

 

[۲] Lokas & mc donald

در بخش قبل، تاثیر بدهی بر ارزش شرکت به طور کلی‌ مورد بررسی قرار گرفت. در این بخش، بدهی به دو دسته‌ بدهی عمومی و بدهی خصوصی تقسیم شده و تاثیر هریک‌ از این نوع بدهی ها بر ارزش شرکت بررسی می شود. بدهی‌ خصوصی شامل وام بانکی و استقراض از اعتباردهندگان‌ خصوصی است. بدهی عمومی به انتشار اوراق بدهی برای‌ عموم مردم اشاره دارد. دو نمونه از بدهی های عمومی‌ عبارت از انتشار اوراق قرضه و اوراق مشارکت می باشد. نظریه ‌های مربوط به گزینش بین بدهی عمومی و خصوصی به چهار نظریه عدم تقارن اطلاعاتی، هزینه‌های‌ نمایندگی بدهی، مذاکره مجدد کارا و صلاح دید مدیریتی‌ تقسیم می شوند (دنیس‌واسیل[۱]‌،۲۰۰۳). در این‌ نظریه ها به جای توجه به تاثیر نوع بدهی بر ارزش شرکت، بیشتر به نحوه گزینش بدهی ها توجه شده است.

 

 

۲-۲-۷-۱-  عدم تقارن اطلاعاتی

 

للاند و پیل‌[۲](۱۹۷۷) و دیاموند(۱۹۸۴) بیان‌ می کنند که بانک ها و سایر اعتباردهندگان خصوصی، در مقایسه با سرمایه گذاران در اوراق بدهی عمومی توان کنترل‌ و نظارت موثرتر و کاراتری بر شرکت های وام گیرنده دارند. بنابراین، آن دسته از شرکت هایی که دارای عدم تقارن‌ اطلاعاتی بیشتری هستند به استقراض از بانک ها و سایر اعتباردهندگان خصوصی روی می آورند. از سوی دیگر، شرکت های با عدم تقارن اطلاعاتی کمتر، بدهی عمومی را بر بدهی خصوصی ترجیح می دهند. مایرز(۱۹۸۴) بیان می کند آن دسته از شرکت هایی که با عدم تقارن اطلاعاتی مواجه‌ هستند، تنها زمانی از وجوه و منابع خارجی استفاده می کنند که وجوه و منابع داخلی در دسترس نباشند و در صورت نیاز به وجوه خارجی، شرکت ها نخست به سراغ مطمئن ترین‌ اوراق بهادار آن دسته از اوراق بهاداری که ارزش آن ها در زمان افشای اطلاعات درون سازمانی به کم ترین حد ممکن‌ تغییر کند و سپس به سراغ سایر اوراق بهادار می روند. بدهی های خصوصی، در مقایسه با بدهی های عمومی توان‌ کنترل و نظارت بیشتری بر شرکت وام گیرنده دارد. بنابراین، از وضعیت مالی و نتایج عملیات این‌گونه شرکت ها آگاهی‌ بیشتری به دست می دهد. از این رو، بدهی های خصوصی در مقایسه با بدهی های عمومی مطمئن تر هستند. هنگامی که‌ میزان عدم تقارن اطلاعاتی کاهش می یابد، مقیاس ایمن‌ بودن بدهی ها برای شرکت های با عدم تقارن اطلاعاتی‌ کمتر، با توجه به عواملی مثل هزینه های مبادلاتی، انعطاف پذیری شرایط مندرج در قرارداد وام و کیفیت‌ اعتباری شرکت تعیین می شود(دنیس و واسیل،۲۰۰۳).

 

۲-۲-۷-۲- نظریه هزینه های نمایندگی

 

تئوری نمایندگی به مطالعه روابط بین نمایندگان و مالکان‌ می پردازد. به عبارت دیگر، این تئوری سعی در توضیح و تبیین تضاد منافع بین مدیریت یک شرکت و سرمایه گذاران‌ برون سازمانی دارد. بنابراین، در یک شرکت دارای بدهی‌ تضاد منافع به دو دسته تضاد بین مدیریت یک شرکت و سهامداران و تضاد بین سهامداران و اعتباردهندگان تقسیم‌ می شود. تضاد منافع بین سهامداران و مدیران، ناشی از کوتاهی مدیریت در مدیریت صحیح منابع در دسترس‌ شرکت است. از سوی دیگر، تضاد بین سهامداران و اعتباردهندگان در زمانی رخ می دهد که مدیران با اتخاذ تصمیمات نادرست، باعث انتقال ثروت از اعتباردهندگان به‌ سهامداران شوند. اسمیت‌ و وارنر[۳](۱۹۷۹) بر این باورند که تصمیمات مدیریتی به چهار شکل موجب انتقال ثروت از اعتباردهندگان به سهامداران می شوند.

 

– پرداخت بیش از حد سود سهام به سهامداران: پرداخت‌ بیش از حد سود به دو شکل امکان‌پذیر است. اول‌ این که جریان های وجوه نقد به جای آن که صرف‌ سرمایه گذاری در دارایی ها یا تسویه بدهی گردد، به سمت‌ تقسیم سود سوق داده شود. هم چنین، ممکن است یا دارایی های عملیاتی به فروش روند و عواید حاصل از فروش‌ این دارایی ها به شکل سود نقدی بین سهامداران توزیع‌ شود. این امر باعث کاهش ارزش دارایی های در دسترس‌ اعتباردهندگان در زمان انحلال شرکت می شود. دوم این که‌ ممکن است مدیران به منظور حفظ سطح سود تقسیمی، از مخارج تعهدی غیرثابت اختیاری مانند مخارج تحقیق و توسعه که بهره‌ور هستند؛ خودداری کنند و به این طریق به‌ اعتباردهندگان ضرر برسانند.

 

– استقراض بیش از حد: استقراض بیش از حد به دو صورت ممکن است به اعتباردهندگان ضرر وارد کند. اول‌ این که تحمل بدهی جدید ممکن است ادعای بدهی‌های‌ قبلی را تحت تاثیر قرار دهد. دوم این که ممکن است‌ شرکت های فرعی و وابسته از طریق تغییر در اهرم مالی و در نتیجه ریسک های مرتبط با ساختار سرمایه، ریسک‌ ورشکستگی شرکت را افزایش دهند. این امر، به ضرر اعتباردهندگان ختم می شود.

 

– جایگزینی دارایی: جایگزینی دارایی در زمانی رخ‌ می دهد که مدیران دارایی های ثابت مشهود را به فروش‌ رسانیده و به جای آن به تحصیل دارایی های نامشهود روی‌ آورند. جایگزینی داریی باعث افزایش ریسک‌ سرمایه گذاری شرکت می شود. چنین امری نتیجه، زیان‌ اعتباردهندگان به شرکت است.

 

– سرمایه گذاری کمتر از واقع: سرمایه گذاری کمتر از واقع‌ زمانی رخ می دهد که مدیران آن دسته از پروژه های‌ سرمایه گذاری را که انتظار می رود منافعی برای‌ اعتباردهندگان به همراه داشته باشند، نادیده گرفته و به‌ مرحله اجرا در نیاورند(اسمیت و وارنر،۱۹۷۹).

 

 

 

۲-۲-۷-۳- هزینه سرمایه در بانک ها

 

بانک ها و شرکت ها یک سری شباهت ها و یک سری تفاوت ها دارند. یکی از تفاوت های عمده بانک ها و شرکت ها دراین است که بانک ها موسسات مالی واسطه ای هستند که وجوه راکد مردم را جمع آوری کرده و آن را در اختیار متقاضیان قرار می دهند و در ازای منابعی که به دست می آورند به مشتریان خدمات مالی، سود و جایزه اعطا می کنند. از این رو بانک ها در مقایسه با شرکت ها برای محاسبه هزینه سرمایه خود باید به قیمت تمام شده خدماتی که به مشتریان ارائه می کنند نیز توجه نمایند. بنابراین بانک ها در محاسبه هزینه سرمایه خود علاوه برمواردی که شامل شرکت ها می شود، باید هزینه سپرده های خود را نیز محاسبه نمایند. بانک مرکزی جمهوری اسلامی ایران در زمینه محاسبه هزینه جمع آوری پول دستورالعملی داردکه در   به آن پرداخته می شود.

 

 

بر طبق این دستورالعمل منابع عمده بانک ها عبارتند از:

 

۱- سپرده های قرض الحسنه جاری

 

۲- سپرده های قرض الحسنه پس انداز

 

۳- سپرده های قرض الحسنه مدت دار(سپرده های سرمایه گذاری کوتاه مدت و بلند مدت)

 

۴- سرمایه(شامل اندوخته ها و خلاصه حساب سود و زیان)

 

۵- وام های دریافتی(شامل وام دریافتی از بانک مرکزی یا سایر بانک ها)(احمدی،۱۳۸۹).

 

۲-۲-۸- ساختار تأمین مالی در اقتصاد: رتبه بندی هزینه  درآمد

 

بودجه از شیوه های مختلفی تأمین مالی می شود. کدام شیوه تأمین مالی، حداقل هزینه را برای اقتصاد ملی دارد؟ درآمد دولت از منابع داخلی تجدیدپذیر و منابع تجدیدناپذیر و یا از منابع غیربودجه ای(استقراض از داخل و خارج) فراهم می شود که هر یک از نظر ارزش اقتصادی متفاوت هستند.

 

درآمدهایی که به وسیله اخذ مالیات و عوارض، فروش خدمات بازاری و غیربازاری قابل تجدید حاصل شود، جزء منابع درآمدی تجدیدپذیر می باشند. مالیات ها از گسترده ترین و عمومی ترین منابع درآمدی تجدیدپذیر هستند؛ یعنی دریافت های اجباری بخش عمومی، بدون هیچ گونه ادعای حقوقی متقابل در قبال پرداخت مالیات، توسط دولت انجام می شود. درآمد حاصل از منابع تجدیدناپذیر از راه فروش نفت و گاز، فروش ارز و فروش سایر دارایی ها به دست می آید. ارزش اقتصادی این منابع برابر نبوده و با توجه به رتبه بندی ارزش اقتصادی آن ها به حسابداری مستقل نیاز است.

 

منابع درآمدی غیربودجه ای از استقراض داخلی از بانک مرکزی و بانک های تجاری و تخصصی یا استقراض از مردم یا استقراض از خارج حاصل می شود. هر کدام از این شیوه های تأمین مالی، اثرات متفاوتی بر بودجه و اقتصاد ملی دارند. چنان چه دولت نتواند مخارج خود را به وسیله درآمدهای تجدیدپذیر و تجدیدناپذیر تأمین مالی کند به استقراض از نظام بانکی متوسل می شود. به مرور زمان این شیوه تأمین مالی به شکل بدهی موجود انباشته شده و باعث افزایش بدهی ملی در اقتصاد می شود. این نوع تأمین مالی با افزایش عرضه پول، تورم را افزایش می دهد و اثر منفی بر اقتصاد دارد.

 

۲-۲-۹- تامین مالی داخلی و خارجی

 

شرکت ها در تصمیمات تامین مالی، با دو منبع تامین مالی داخلی و تامین مالی خارجی رو به رو هستند. منابع دالی داخلی، شامل جریان های وجوه نقد حاصل از فعالیت های عملیاتی، فروش دارایی ها و سود انباشته و منابع خارجی در بر گیرنده وجوه تحصیل شده از طریق بازار مالی مانند، انتشار اوراق مشارکت، صدور سهام جدید و دریافت تسهیلات مالی از بانک هستند. مدیران باید تصمیم بگیرند وجوه مورد نیاز خود را چگونه تامین کنند و منابع مالی در دسترس را چگونه مصرف کنند. آن ها می توانند این منابع مالی را صرف پرداخت سود به سهامداران، اجرای پروژه های سرمایه گذاری سودآور، تسویه ی بدهی های موعد رسیده و افزایش سرمایه ی در گردش، کنند(فرانک و گویال[۴]،۲۰۰۳).

 

۲-۲-۱۰- تامین منابع مالی از خارج از سازمان

 

سازمان ها، برای انجام فعالیت های سازمانی‏ خود یک یا ترکیبی از استراتژی های سه‏ گانه زیر را می توانند به‏ کار گیرند:

 

 

1. انجام فعالیت ها در درون سازمان؛

 

1. انجام فعالیت های سازمان با مشارکت سایر سازمان ها؛

 

1. واگذاری بعضی از فعالیت های سازمان به‏ بیرون از آن.

 

تامین منابع از خارج سازمان، برون ریزی، فعالیت ها، درون ریزی فعالیت، استفاده از خدمات دیگران، منبع یابی خارجی همه یک‏ مفهوم را بیان می کنند یعنی واگذاری برخی از فعالیت های سازمان به بیرون از آن. در سازمان های‏ امروزی که سوادآوری، کاهش هزینه ها، رقابت، کیفیت، تخصص، سرعت و.. از مسائل حیاتی‏ جهت بقاء شرکت ها و سازمان ها به ‏شمار می‏روند و با توجه به محدودیت هایی که سازمان ها از لحاظ سرمایه انسانی، مالی، تکنولوژی و..دارند، به‏کارگیری استراتژی(استراتژی هایی) که بتواند به سازمان ها در جهت رسیدن به اهداف فوق‏ کمک کند، ضروری است. استراتژی تامین‏ منابع از خارج سازمان یکی از استراتژی هایی‏ است که امروزه مورد توجه اکثر سازمان های‏ بزرگ دولتی و خصوصی قرار گرفته است.

 

پس تامین منابع از خارج سازمان استفاده‏ استراتژیک از منابع خارجی است برای انجام‏ فعالیت هایی که به طور سنتی، توسط منابع و کارکنان داخلی سازمان اداره می شدند و یک‏ استراتژی مدیریتی است که به وسیله آن یک‏ سازمان وظایف اساسی اما غیرهسته ای خود را برای بهتر انجام شده به فراهم‏کنندگان خدمات‏ که کارا هستند، واگذار می کند. مفهوم تامین منابع از خارج سازمان در سال‏ ۱۹۸۹ که شرکت کداک فعالیت بخش فناوری‏ اطلاعات خود را به سه شرکت بیرونی واگذار کرد، به وجود آمده است. تامین منابع از خارج سازمان، اشتهار زیادی‏ پیدا کرده است. ۸۶  درصد شرکت های مهم در سال ۱۹۹۶ تا حدی زیادی از آن استفاده کرده اند، در حالی‏که این رقم در سال ۱۹۹۲ معادل ۵۸ درصد بود. شرکت آرامارک از سال ۱۹۶۰ در زمینه ارائه خدمات در شرکت ها، کالج ها و بیمارستان ها سرآمد کلیه شرکت های دیگر بوده‏ است. شرکت تله تک خدمات تلفنی مشتریان‏ شرکت های ای تی اند تی و پردازش اتوماتیک‏ داده های مربوط به لیست حقوق و دستمزد تعداد زیادی از مشتریان خود را انجام می دهد. به نظر«بریبارت» تامین منابع از خارج‏ سازمان به مفهوم«انتقال مدیریت یا اداره یک‏ فرایند یا فعالیت از واحدهای داخلی به یک‏ ارائه ‏دهنده خدمات خارج از سازمان است». هم چنین«روتری» و «رابرتسون» تامین منابع از خارج سازمان را یافتن عرضه کنندگان خدمات‏(پیمانکاران) جدید و روش های جدید برای‏ اطمینان یافتن از تحویل مواد اولیه، کالاها و خدمات می دانند. این ها همه بدین معناست که‏ شرکت ها از دانش، تجربه و خلاقیت پیمانکاران‏ استفاده می کنند در حالی‏که قبلا از چنین دانش، تجربه و خلاقیتی بهره‏مند نبوده اند که تعریف‏ ذیل این معنی را بهتر می رساند: «تامین منابع از خارج سازمان یک روش کسب مهارت های‏ تخصصی ضروری و مورد نیاز است که ماهیت‏ غیراستراتژیک دارد» (کنعانی و حسن پور،۱۳۸۲).

 

۲-۲- ۱۱- عوامل تعیین کننده ساختار تامین مالی

 

از جنبه تئوری، تصمیم گیری مدیران پیرامون ساختار بهینه تامین مالی، تحت تاثیر عوامل گوناگون هم چون‌ عوامل سیاسی، اقتصادی و مقررات قانونی قرار دارد. لذا تعیین استراتژی ساختار تامین مالی علاوه بر آن که متاثر از برخی متغیرهای کلان اقتصادی هم چون تورم، نرخ بهره، سیاست های اعطای تسهیلات در نظام بانکی و مالیات‌ می باشد. تحت تاثیر عواملی چون هزینه تامین مالی، ریسک مالی و تجاری شرکت ها، ترکیب دارایی ها همراه با محدودیت های قراردادی در جذب منابع از طریق ایجاد بدهی و بازنگری در قوانین بورس اوراق بهادار قرار دارد.

 

۲-۲-۱۲- اصل تطابق در تامین مالی

 

اصل تطابق را که یکی از قدیمی ترین اصول مدیریت مالی‌ است می توان به شکل زیر بیان کرد:

 

“نیازهای مالی کوتاه مدت را از منابع کوتاه مدت و نیازهای مالی بلندمدت را از منابع بلندمدت تامین کنید.”

 

منطق اصل تطابق این است که چنان چه شرکت ها در بلندمدت از اصل مزبور پیروی نمایند، مخاطره کمتر و هزینه تامین مالی پایین تری خواهند داشت. اگر شرکت ها نیازهای مالی بلندمدت خود را با وام های کوتاه‌مدت‌ تامین نمایند، هنگام فرارسیدن سررسید وام های کوتاه‌ مدت مجددا نیازمند دریافت وام خواهند بود و این امر هزینه های مبادله اضافی به بار خواهد آورد. علاوه بر این، با مخاطره نرخ بهره بالاتر برای وام های جدید نیز رو به رو خواهند شد. چنان چه شرکت ها نیازهای مالی کوتاه مدت‌ خود را از طریق وام های بلندمدت تامین کنند، ممکن‌ است شرایطی پدید آید که به ناچار منابع اضافی را در اوراق کم بازده سرمایه گذاری نمایند. هم چنین بر اساس‌ اصل تطابق، دارایی های ثابت و دارایی های جاری دائمی‌ باید از طریق منابع بلندمدت، یعنی وام و سهام تامین مالی‌ شوند. تنها دارایی های جاری موقتی هستند که باید با منابع کوتاه مدت تامین مالی شوند(دارایی های جاری‌ دائمی حداقل سرمایه گذاری در دارایی های جاری است‌ که از نظر مدیریت برای حمایت از سطح فروش های‌ شرکت مناسب است). مدیران مالی همواره از اصل تطابق پیروی نمی کنند، زیرا اصل مزبور تامین مالی کوتاه مدت دائمی را که از بدهی های جاری ناشی می شود در نظر می گیرد. با رشد فروش شرکت در طی زمان، صرف نظر از تصمیم های‌ متخذه مدیر مالی، بدهی های جاری شرکت نیز افزایش‌ می یابد(تقوی،۱۳۸۰).

 

[۱] Vassill

 

[۲] Lland & pill

 

[۳] Smith & varner

 

[۴] Frank & Goyal

• حقوق صاحبان سهام

 

• سرمایه

 

سرمایه شامل وجوهی است که در آغاز تاسیس بانک به وسیله سهامداران فراهم شده است(حسینی،۱۳۷۵). سرمایه دارای بیشترین هزینه و کمترین میزان ریسک برای بانک می باشد. سهامداران آخرین افرادی هستند که سهم منفعت خود را از بانک می برند.

 

 

 

• ‌سود انباشته

 

این قلم نشان دهنده سودی است که بانک از محل عملیات و یا از سایر درآمدهایش کسب نموده و متعلق به سهامداران می باشد که بین آن ها توزیع  نشده است. میزان هزینه و ریسک این نوع تامین مالی به اندازه سرمایه می باشد.

 

 

 

۲- بدهی ها

 

 

• سپرده ها

 

در قانون عملیات بانکی بدون ربا در زمینه تجهیز منابع پولی(بانک) در ماده سه گفته شده است که بانک ها می توانند به قبول سپرده(به طور اعم) مبادرت نمایند و سپرده ها نیز بر دو گونه است: سپرده های قرض الحسنه و سپرده های سرمایه گذاری مدت دار. درضمن سپرده های قرض الحسنه را به دو قسمت جاری و پس انداز تقسیم نموده است(بهمنی،۱۳۷۹).

 

 

 

 

 

 

 

• سپرده قرض الحسنه جاری

 

این سپرده به وسیله افرادی که می توانند از خدمات چک استفاده کنند، تشکیل می شود و قسمت نسبت زیادی از سپرده های بانک ها را تشکیل می دهد. به این نوع سپرده هیچ گونه سودی تعلق نمی گیرد، بلکه بانک در مقابل استفاده از این سپرده ها، به صاحبان سپرده ها خدمات بانکی ازقبیل صدور دسته چک،دو خدمات مربوط به وصول و پرداخت چک ها و…ارائه می نماید.

 

 

• سپرده قرض الحسنه پس انداز

 

این سپرده، یک سپرده  دیداری  بوده و بانک به عنوان امین از سپرده نگهداری می نماید. بانک برای این نوع  سپرده ها علاوه بر ارائه خدمات، جوایزی نیز اهداء می نماید.

 

 

 

 

• سپرده سرمایه گذاری کوتاه مدت

 

در این نوع سپرده ها، سپرده گذار به بانک حق وکالت یا توکیل می دهد تا سپرده وی را طبق قانون عملیات بانکی بدون ربا در قالب عقود مختلف به صورت مشاع به کار گرفته و منافع حاصله را طبق مقررات و آیین نامه مربوط باداشتن حق مصالحه بین بانک و سپرده گذار به تناسب مبلغ و مدت پس از کسر حق الوکاله پرداخت نماید و چنان چه مشتری حق تمدید را به بانک داده باشد، تمدید با ضرایب یکی خواهد بود. این سپرده شامل سپرده سرمایه گذاری کوتاه مدت عادی و ویژه می باشد. جهت تشویق سپرده گذاران و جذب مشتریان طبق مصوبه شورای پول و اعتبار می توان حساب سپرده کوتاه مدت بانرخ ۲% بیشتراز سود علی الحساب سپرده های سرمایه گذاری کوتاه مدت افتتاح نمود. مبلغ این سپرده ها در طول مدت دوره سپرده گذاری ثابت بوده و قابل تغییر نمی باشد. مدت سپرده سرمایه گذاری کوتاه مدت ویژه شش ماه از تاریخ صدور بوده و در سررسید در صورت عدم دریافت دستور کتبی از سوی سپرده گذار نیز بارای دوره های بعدی شش ماه قابل تمدید می باشد.

 

 

• سپرده گذاری خاص برای دریافت تسهیلات

 

بانک ها باتوجه به مجوز بانک مرکزی به منظور نگهداری سپرده متقاضیان استفاده از تسهیلات مسکن، اقدام به افتتاح حساب تحت عنوان سپرده خرید مسکن می نمایند. متقاضیان می بایستی برای دوره های معین، مبالغ مشخصی را نزد بانک بسپارند تا بتوانند از تسهیلات خرید مسکن استفاده کنند. بانک به متقاضیان مربوطه در صورت انصراف از دریافت تسهیلات مسکن، سودی معادل سود سپرده های سرمایه گذاری کوتاه مدت پرداخت می نماید(بهمنی،۱۳۷۹). این نحوه سپرده گذاری برای سایر انواع تسهیلات نیز قابل تعمیم است و عمدتاً در مواردی رخ می دهد که بازار مالی با اضافه تقاضا برای وجوه رو به رو باشد و منابع بانک تکافوی متقاضیان تسهیلات را نمی نماید.

 

 

 

 

• سپرده های سرمایه گذاری بلند مدت

 

شامل سپرده هایی است که بانک به عنوان وکیل از جانب سپرده گذاران به سرمایه گذاران وام اعطاء می نماید و سود حاصل را بین خود و سپرده گذار تقسیم می نماید. این نوع سپرده ها معمولا ۱ساله تا ۵ ساله می باشند و بانک برای هر دسته از آن ها به طور علی الحساب سود خاصی را پرداخت می نماید. سپرده گذار در مدت قرارداد حق برداشت از حساب را ندارد.

 

 

 

۳- وام از بانک مرکزی

 

شامل وجوهی است که بانک مرکزی در جهت انجام اهداف خاص و یا پرداخت تسهیلات خاصی(تسهیلات  تکلیفی و یا وجوه اداره شده) در اختیار بانک خاصی(مخصوصاً بانک های تخصصی) قرار می دهد.

 

 

• استقراض ازسیستم بانکی

 

بانک ها در جهت رسیدن به اهداف خود و نیز دستیابی به سودآوری بیشتر، اقدام به استقراض از سایر بانک ها می کنند، تا بتوانند از منابع ارزان قیمت در جهت افزایش سودآوری خود استفاده نمایند.

 

 

• وجوه اداره شده

 

وجوهی است که از طرف سازمان ها یا موسسات برای مصارف مشخصی با شرایط معین دراختیار بانک گذاشته می شود(حسینی،۱۳۷۵).

 

 

 

 

• استقراض از محل صندوق ذخیره ارزی

 

بانک ها و سایر ارگان ها در جهت رسیدن به اهداف خود و نیز دستیابی به سودآوری اقدام به استقراض از صندوق ذخیره ارزی می کنند. تا بتوانند از منابع ارزان قیمت در جهت افزایش سودآوری خود استفاده نمایند. بر اساس مقررات مصوب«صندوق ذخیره ارزی» بانک ها می توانند از محل این صندوق تسهیلات ارزی بازپرداخت ارزی به مشتریان و متقاضیان وام های ارزی پرداخت نمایند.

 

 

 

 

 

 

• بروات پرداختنی

 

شامل برواتی است که بانک باید از وجوه خود بپردازد.

 

 

• بروات وصولی

 

برواتی است که بانک از مشتریان گرفته و قبول نموده آن ها را وصول می کند.

 

 

• بروات قبولی و پذیره نویسی شده

 

برواتی که بانک به نفع مشتریان پشت نویسی می نماید تا مبالغ مندرج در بروات را در سررسید پرداخت نماید.

 

[۱] . Equtiy

 

[۲] . Capital

سه روش عمده ای که برای تامین منابع لازم‌ برای سرمایه گذاری مورد استفاده قرار می‌گیرند یعنی استفاده از سود توزیع نشده، استفاده از شریک یا سود سهام و قرض یا وام است، واقعیت این است که هر کدام مورد خاص خود را دارد. اگر ابتدا به سرمایه گذار توجه داشته باشیم و ببینیم سرمایه گذار به کدام شیوه و در چه جهت‌ توجه دارد. آن گاه می توان بحث کرد که چگونه‌ می شود سرمایه گذار را در جهت استفاده از این‌ شیوه ها هدایت کرد. در وهله اول اگر من یک سرمایه گذار باشم و یک فعالیت اقتصادی را در نظر داشته باشیم و مطمئن باشم که بازده و سود قابل توجه و بالایی‌ ایجاد خواهد شد، بدیهی است که تمایلی‌ نخواهم داشت که برای خود شریک داشته باشم. یعنی در مرحله اول سعی بر این است که از منابع‌ مالی خودم استفاده کنم یا سودی را که قبلا برده ام مجددا سرمایه گذاری کنم، یا وام بگیرم. این دو شیوه که از منابع خود استفاده کنم یا وام‌ گرفته شود، بسته به این دارد. که آیا هزینه سود قبلی من و منابع من بیشتر است یا سود و بهره‌ بانکی. به عبارت دیگر من اگر خود بتوانم از سرمایه شخصی در جای دیگر استفاده کنم و بازده بالاتری نسبت به پرداخت نرخ به بانک‌ داشته باشد. ترجیح می دهم تا آن جا که امکان دارد قرض بگیریم اما اگر برابر باشند یا برعکس نرخ بانکی بالاتر باشد، در درجه اول تا آن جا که می توانم از منابع شخصی و سود توزیع‌ نشده استفاده می کنم این کار را می کنم، پس از آن‌ به سوی سیستم بانکی یا گرفتن قرض از هر سیستم دیگر خواهم رفت. و معمولا زمانی به‌ گرفتن شریک به عنوان سرمایه گذار روی می آورم‌(با بهره گرفتن از بازار بورس یا استفاده از سهام) که‌ یا منابع محدود داشته باشیم یا مساله ریسک‌ مطرح شود. وقتی مساله ریسک مطرح می شود و درجه آن افزایش می یابد هر چند که سود بالایی‌ نیز داشته باشد، ترجیح می دهم در ریسک هم‌ یک شریک داشته باشم این جا شریک از بابت‌ سود نیست بلکه در خطرات ناشی از ریسک هم‌ شریک است: دلیل این که بازار بورس ما آن چنان‌ رونق ندارد این است که سرمایه گذاران ما درست‌ است که ریسک می کنند اما این ریسک در واقع‌ در حدی نیست که آن ها را به استفاده از بازار بورس وادار سازد و ریسک آن ها بیشتر در رابطه با بی اطمینانی است که از سوی دولت احساس‌ می کنند. در واقع امروزه ریسکی که در سرمایه گذاری اقتصاد ایران مطرح است، شاید بیشتر نااطمینانی است که سرمایه گذاران از شرایط دارند نه از بازده سرمایه گذاری خود. چون‌ به نظر من بازده سرمایه گذاری اقتصاد ایران‌ بالاست و ریسک پایین دارد ولی نااطمینانی از سیاست های دولت و سایر مسایل وجود دارد که‌ این ریسک را افزایش می دهد. حال اگر بخواهیم به عنوان سیاست گذار، سرمایه گذاران را به سمت یکی از این انواع منابع‌ هدایت کنیم، مثلا اگر تمایل داشته باشیم به دلیل‌ شرایط تورمی جامعه کاری کنیم که سرمایه گذار یا بنگاه ها سود خود را کمتر توزیع مجدد کنند یعنی‌ تقسیم کنند و در نتیجه باعث شود تقاضای کل‌ بالا رود و بخواهیم دوباره سرمایه گذاری کنیم، باید از طریق سیستم مالیاتی انجام گیرد. تا بیشتر تشویق شوند که سودی که در دوره قبل به دست‌ آورده اند، به جای آن که بین مردم توزیع کنند و مردم آن را به تقاضا برای کالا و خدمات تبدیل‌ کنند و قیمت ها افزایش یابد، تشویق شوند تا سود دوباره سرمایه‌گذاری شود. در این صورت‌ سرمایه گذاری از سود خود دستگاه تامین می شود به جای آن که دوباره وام و اعتبار بگیرند یا از روش‌ اوراق قرضه و غیره استفاده کنند. به همین ترتیب‌ ممکن است که بخواهیم بازار بورس را رونق‌ دهیم. که باز این روشی است برای جمع کردن‌ منابع پس اندازهای مردم که آن هم با فراهم کردن‌ امکانات برای این بازار ممکن است. قرض و وام که شاید گسترده ترین نوع منابع‌ برای سرمایه گذاری است امروزه که حجم‌ سرمایه گذاری ها بسیار بالا می باشد واقعیت این‌ است که نه سود توزیع نشده و نه شرایط بازار بورس ما در حدی است که بتواند منابع کافی و لازم برای سرمایه گذاری تامین کند. پس باز ملاحظه می شود که نهایتا بخش عمده این منابع‌ را باید سیستم بانکی تامین کند. اگر این سیستم‌ بانکی توانست کارآمد باشد که جواب گوی‌ سرمایه گذاران خواهد بود و اوراق قرضه فقط برای موارد خیلی خاص مثلا برای‌ سرمایه گذاری‌هایی است که قرض دهندگان، استفاده کنندگان نهایی آن کالا یا خدمت باشند بتواند مطرح باشند. مثلا شما می خواهید شهرک بسازید و می خواهید از کسانی که در آینده خریداران شما خواهند بود،قرض بگیرید و در این حالت‌ می توانید سیستم اوراق قرضه را مطرح کنید و تامین منابع کنید اما این روش نمی تواند آن چنان‌ گسترده برای تمامی سرمایه گذاری‌ها باشد. در این جا تاکید می کنم که سیستم بانکی ما باید متحول شود تا کارآمد شود. در آن صورت است‌ که دیگر شاید نیاز زیادی به روش های مختلف برای‌ تامین منابع سرمایه گذاری نباشد(بابایی و همکاران،۱۳۷۶). در ادامه به بیان انواع روش های تامین مالی می پردازیم:

 

 

۲-۲-۱۹-۱- منابع تامین مالی از طریق بدهی(استقراض)

 

تامین مالی از طریق بدهی شامل وجوهی است که مالکان کسب ‌و کارهای کوچک استقراض کرده اند و باید به همراه بهره آن را بازپرداخت کنند. بسیاری از کارآفرینان به نوعی از سرمایه ناشی از بدهی(استقراض) برای راه اندازی شرکت های خود بهره می برند. اگرچه وجوه قرض گرفته شده به کارآفرین این اجازه را می دهد که مالکیت کامل شرکت را در اختیار داشته باشد، با این حال او باید بدهی ایجاد شده در ترازنامه را تعهد کند و به همین ترتیب آن را به همراه بهره متعلق به آن، در آینده بازپرداخت کند. افزون بر این، به دلیل ریسک بیشتر کسب‌ و‌ کارهای کوچک، آن ها باید نرخ بهره بیشتری را نیز پرداخت کنند. با وجود این، هزینه های تامین مالی از طریق استقراض اغلب پایین تر از تامین مالی از طریق سهام بوده و برخلاف تامین مالی از طریق سهام متضمن رقیق شدن مالکیت کارآفرینان در شرکت نیست. کارآفرین که بر جستجوی تامین مالی از طریق استقراض است، به سرعت با دامنه گسترده ای از گزینه های اعتباری رو به رو می شود. در ادامه منابع تامین مالی از طریق بدهی(استقراض) مرور خواهد شد.

 

 

۲-۲-۱۹-۲- بانک های تجاری

 

بانک های تجاری بیشترین تعداد و بیشترین تنوع وام های کسب ‌و کارهای کوچک را ارائه می کنند. مالکان کسب ‌و ‌کارها، بانک ها را به عنوان اولین قرض دهندگان مدنظر قرار می دهند. بانک ها غالبا در فعالیت های اعطای وام خود محافظه کارانه عمل می کنند و ترجیح می دهند تا در هنگام تخصیص وام های خود به کسب ‌و ‌کارهای کوچک، آن ها را به شرکت های در ‌حال فعالیت اعطا کنند تا به یک شرکت نوپای با ‌ریسک بالا چنان چه بانکی در اعطای وام خود به یک شرکت دچار اشتباه شود، ترجیح می دهد که جریان وجوه نقد کافی برای بازپرداخت وام موجود باشد. نخستین پرسشی که هنگام ارزیابی طرح کسب‌و‌کار کارآفرینان در ذهن بیشتر بانکداران نقش می بندد این است که«آیا این کسب ‌و کار قادر به ایجاد وجوه نقد کافی برای بازپرداخت وامی هست که دریافت کرده است؟» گرچه بانک ها برای تضمین وام هایشان بر وثیقه متکی هستند ولی آن چه بازپرداخت وام را در موعد مقرر تضمین می کند جریان نقد کافی شرکت است. از سوی دیگر، تهیه وثایق و راکد گذاردن آن نیز برای شرکت ها هزینه هایی را در بردارد(زیمرر،۱۹۹۶).

 

۲-۲-۱۹-۳- وام های کوتاه مدت

 

وام های کوتاه مدت که برای کمتر از یک سال در نظر گرفته شده اند، رایج ترین نوع وام های تجاری اعطاء شده به بنگاه های کوچک است. این وجوه نوعا برای پرکردن حساب سرمایه در گردش برای تامین مالی خرید موجودی بیشتر، بالا بردن برون داد(محصول)، تامین مالی فروش اعتباری و یا بهره گیری از تنزیل نقدی به کار می رود. این وام هنگامی بازپرداخت می شود که موجودی به وجوه نقد تبدیل شود.

 

 

 

۲-۲-۱۹-۴- وام های میان‌مدت و بلند‌مدت

 

وام های میان مدت و بلند‌مدت برای مدت یک سال یا بیشتر ارائه می گردد و معمولا در افزایش سرمایه ثابت به کار می رود. بانک ها این وام ها را برای راه اندازی و آغاز به کار یک کسب و‌ کار، ساخت یک کارخانه، خرید املاک و تجهیزات و تامین وجوه برای دیگر سرمایه گذاری های بلندمدت اعطا می کنند. بازپرداخت این وام معمولا ماهیانه یا فصلی تعیین می شود.

 

 

 

۲-۲-۱۹-۵- خط های اعتباری و اعتبارات اسنادی

 

یک خط اعتباری به منظور حفظ جریان نقدی مثبت، وجوه کوتاه مدتی را به شرکت ارائه می کند، سپس هنگامی که در مراحل بعد شرکت توانست مبالغ مورد نظر را به دست آورد، این وام بازپرداخت می گردد. یک مزیت خط اعتباری این است که تا زمانی که وجوه، بازپس گرفته نشود بهره ای به آن تعلق نمی‌گیرد، در حالی که در زمان نیاز جریان نقدی این خط فورا در دسترس واقع می گردد(مور بیسینس،۲۰۰۴). اعتبار اسنادی نیز می تواند در هنگام معامله با یک توزیع کننده جدید که ممکن است از نظر اعتباری شرکت دارای تضمین کافی نباشد، به کار گرفته شود. در چنین زمانی بانک می تواند با ارائه یک اعتبار اسنادی، پرداخت به شرکت را ضمانت کند(همان،۲۰۰۴).

 

 

 

۲-۲-۱۹-۶- وام دهندگان به پشتوانه دارایی(وام رهنی)

 

وام دهندگان به پشتوانه دارایی، این امکان را برای کسب ‌و ‌کارهای کوچک فراهم می سازند تا وجوهی را از طریق وثیقه گذاردن دارایی های بعضا بیکار خود(حساب های دریافتنی، موجودی ها، تجهیزات ثابت و…) قرض بگیرند. حتی شرکت های غیرسود‌ه که صورت های مالی آن ها نمی تواند متصدیان وام را برای پرداخت وام های رایج متقاعد کند، می‌توانند وام های با پشتوانه دارایی را دریافت کنند. چنین شرکت هایی که جریان نقدی ضعیف دارند اما از لحاظ دارایی غنی هستند از این طریق می‌توانند از دارایی های نابهره ور خود برای تامین مالی توسعه شرکت و یا عبور از بحران های مالی استفاده کنند.

 

۲-۲-۱۹-۷- اعتبار تجاری

 

فروشندگان و عرضه کنندگان معمولاً خرید مواد اولیه و قطعات شرکت ها را به مدت ۳۰ تا ۹۰ روز یا بیشتر با نرخ بهره معین تامین مالی می کنند.

 

 

 

۲-۲-۱۹-۸-عرضه کنندگان تجهیزات

 

بیشتر فروشندگان تجهیزات از طریق ارائه تسهیلات خرید، مالکان کسب ‌و ‌کارها را تشویق می کنند تا تجهیزات مورد نیاز خود را از آنان خریداری کنند. این روش تامین مالی تا حدود زیادی مشابه اعتبار تجاری است. معمولاً فروشندگان تجهیزات، یک شرایط اعتباری منطقی با پرداخت منصفانه که در طول عمر تجهیزات به طورمتعادل تقسیط شده باشد را پیشنهاد می کنند.

 

۲-۲-۱۹-۹- شرکت های تامین مالی تجاری

 

شرکت های تامین مالی تجاری انواع مشابهی از وام های بانکی را در اختیار قرار می گذارند و معمولاً ریسک بیشتری را نیز نسبت به رقیبان محافظه ‌کارشان، در پرتفوی وام هایشان تقبل می کنند. این شرکت ها معمولاَ گزینه های اعتباری بسیاری را همانند بانک های تجاری پیشنهاد می کنند، با وجود این به دلیل این که وام های آن ها در بردارنده ریسک بیشتری است، شرکت های تامین مالی تجاری نرخ بهره بیشتری را نسبت به بانک های تجاری درخواست می کنند.

 

۲-۲-۱۹-۱۰- مؤسسات وام و پس‌‌انداز(S & SL)

 

تخصص موسسات وام و پس‌‌انداز در ارائه وام هایی برای دارایی های واقعی است. علاوه بر نقش سنتی آن ها در ارائه وام های رهنی برای مسکن، این موسسات منابع مالی را برای دارایی های تجاری و صنعتی نیز ارائه می کنند. در یک وام نوعی تجاری یا صنعتی، مؤسسات وام و پس‌‌انداز تا ۸۰ درصد از ارزش دارایی را با برنامه‌ زمانی بازپرداخت تا ۳۰ ‌سال قرض خواهند داد.

 

۲-۲-۱۹-۱۱- کارگزاری ها

 

در برخی کشورها کارگزاری ها نیز در زمره شرکت های وام دهنده جای می گیرند و بسیاری از آن ها وام هایی را در نرخ های کمتر از نرخ بهره بانکی به مشتریانشان ارائه می دهند. این وام های پوششی، نرخ های بهره کمتری دارند، چرا که از پشتیبانی وثیقه هایی سهام و اوراق قرضه موجود در پرتفولیوی مشتری برخوردارند که با کیفیت و باتوان نقد شوندگی بالا هستند. نرخ بهره تعیین شده بستگی به نرخی دارد که کارگزار خود برای وام گرفتن آن مبالغ پرداخته است.

 

۲-۲-۱۹-۱۲- شرکت های بیمه

 

در دیگر کشورها برای بسیاری از کارآفرینان، شرکت های بیمه عمر می توانند منبع مهم دستیابی به سرمایه کسب ‌و‌ کار تلقی شوند. شرکت های بیمه دو نوع اساسی وام را ارائه می کنند. وام های بیمه نامه ای و وام های رهنی. وام های بیمه نامه‌ای بر پایه مبالغی ایجاد شده است که از طریق حق بیمه پرداخت می شود. این وام ها توسط بهترین نوع وثیقه ها تضمین می شوند(پول نقدی که مالک کسب‌ و ‌کار قبلاً و از طریق حق بیمه پرداخته است). اساساً شرکت بیمه پول شخص کارآفرین را به خود او قرض می دهد و به دلیل آن که قاعدتا با هیچ ریسک نکولی مواجه نمی شود، این وام ها در نرخ بهره های مطلوب ارائه می شوند. شرکت های بیمه هم چنین وام های رهنی بلندمدتی را برای خرید دارایی های واقعی ارائه کرده‌ اند. این نوع وام ها بر پایه ارزش دارایی واقعی خریداری شده، قرار گرفته اند. شرکت های بیمه تا ۷۵ یا ۸۰ درصد از ارزش املاک و مستغلات را پوشش می دهند و به شرکت اجازه می دهند تا جدول زمانی بازپرداخت بیش از ۲۵ یا ۳۰ سال را بر عهده گیرد.

 

۲-۲-۱۹-۱۳- اتحادیه های اعتباری

 

اتحادیه های اعتباری که تحت مالکیت اعضای خود قرار دارند، شناخته شده ترین مؤسسات برای ارائه وام های مصرفی و خودرو به شمار می روند. با وجود این اکنون بسیاری از آن ها خواهان آن هستند که وهی را برای راه اندازی کسب‌ و‌ کارها به اعضای خود قرض دهند. اتحادیه های اعتباری وام خود را به هر شخصی ارائه نمی دهند، بلکه جهت واجدالشرایط شدن برای دریافت وام، یک کارآفرین می بایستی به عضویت یک اتحادیه اعتباری درآید.

 

 

 

۲-۲-۱۹-۱۴- اوراق قرضه

 

اوراق قرضه غالباً به عنوان منبع شناخته شده تامین مالی برای شرکت های بزرگ محسوب می شوند. گرچه کسب‌ و ‌کارهای کوچک تر کاندیدای مناسبی برای صدور اوراق قرضه نیستند، با وجود این برخی از شرکت های کوچک هنگامی که با پاسخ منفی دیگر قرض‌دهندگان مواجه می شوند، اوراق قرضه را منبعی مناسب برای تامین وجوه مورد نیاز خود می یابند.

 

 

 

۲-۲-۱۹-۱۵- عرضه های خصوصی

 

فرایندی است که طی آن شرکت برای استقراض و صدور اسناد تعهدآور تنها به معدودی از وام دهندگان معمولاً شرکت های بیمه یا صندوق های بازنشستگی روی می آورد و استقراض از طریق انتشار عام اوراق انجام نمی گیرد. بدهی عرضه خصوصی پیوندی است میان یک وام معمولی و اوراق قرضه، چرا که به صورت بالذات یک اوراق قرضه محسوب می شود اما شرایط آن به مانند وام به نیازهای فردی قرض گیرنده بستگی دارد. اوراق بهاداری که به عرضه خصوصی تبدیل شده است، چندین مزیت را نسبت به وام های عادی بانکی داراست که از جمله آن ها می توان به نرخ بهره ثابت، سررسید بلندمدت تر، محدودیت های کمتر و نهایتا ریسک پذیری بیشتر سرمایه‌گذاران خصوصی اشاره کرد(زیمیر،۱۹۹۶).

 

۲-۲-۱۹-۱۶- کمک های دولتی

 

در بسیاری از کشور‌ها، دولت ها برای کمک به کارآفرینان در راه اندازی کسب‌ و‌ کارهای نوپا و یا در حال رشدشان، تسهیلاتی را با نرخ بهره پائین یا بازپرداخت بلندمدت اعطا می کنند. بنا به مقتضیات مکانی، در این بخش به سازمان ها و نهادهای گوناگونی که در ایران، گزینه هایی از این نوع منابع مالی را در اختیار کارآفرینان می گذارند، اشاره می شود.

 

– صندوق حمایت از فرصت های شغلی؛

 

– صندوق تعاون کشور؛

 

– دفتر همکاری های ریاست جمهوری؛

 

– بانک کشاورزی؛

 

– سازمان همیاری اشتغال جهاد دانشگاهی؛

 

– سازمان صنایع کوچک؛

 

– سازمان گسترش و نوسازی صنایع ایران؛

 

– شرکت شهرک های صنعتی ایران؛

 

– سازمان ملی جوانان؛

 

– وزارت صنایع؛

 

–  سازمان مدیریت و برنامه ریزی؛

 

–  منابع تامین مالی از طریق سرمایه(حقوق صاحبان سهام)

 

اتکاء صرف بر بدهی و استقراض برای تامین مالی راه اندازی و یا رشد و توسعه شرکت، ممکن است مشکلات بی شماری را به وجود آورد. سرمایه به دست آمده از استقراض، سرمایه صبوری نیست. مدت زمان وام های آن به ندرت از ۳ تا ۵ سال فراتر می رود. از سوی دیگر سرمایه ناشی از بدهی(استقراض)، سرمایه متعهدی نیست.  بدهی بازپرداخت های دوره ای بهره(فرع وام) و پرداخت نهایی اصل وام را ایجاب می کند. این عامل باعث می شود که در هنگام افت فروش یا دیگر فشارهایی که بر روی سودآوری و به ویژه بر روی جریان نقدی وارد می شود، شرکت در معرض تهدید قرار بگیرد. در چنین مواقعی که شرکت از بازپرداخت های بدهی‌اش ناتوان می شود، بانک ها ممکن است به عنوان آخرین راه چاره دارایی ها را به مالکیت خود درآورند و یا شرکت را مجبور  به انحلال سازند. به همین دلیل صاحب نظران توصیه می کنند که برای شرکت ها یا دست‌کم شرکت های با پتانسیل رشد بالا، سرمایه های ریسکی متعهد و صبور که بازدهی آن پس از موفقیت قریب الوقوع شرکت پرداخت می گردد، مناسب ترین انتخاب خواهند بود. این گونه منابع مالی برای کسب ‌و کارهای جدید مطلوب محسوب می شوند، چرا که این‌ منابع عمدتا بر چشم انداز آتی شرکت تمرکز می کنند، در حالی که بانک ها اغلب عملکرد گذشته شرکت را به عنوان معیار اصلی مدنظر قرار می دهند.

 

 

 

[۱] Zimmerer